تعيد مصانع تيل الفرامل التفكير في مصادر المواد الخام - فالعقود طويلة الأجل تحمي المشترين من ارتفاع الأسعار

لقد كانت السنوات الثلاث الماضية بمثابة رحلة شاقة بالنسبة للمواد الخام لبطانة الفرامل. وتأرجحت أسعار الراتنجات الفينولية بنسبة 40%، وقفزت أسعار الألياف الفولاذية بنسبة 35% خلال ستة أشهر، وحتى مواد الحشو السلعية مثل كبريتات الباريوم شهدت ارتفاعات غير متوقعة في التكلفة. بالنسبة لمشتري ما بعد البيع، تُرجمت هذه التقلبات إلى عروض أسعار غير مستقرة، ودورات تفاوض ممتدة، وتآكل الهامش. واستجابة لذلك، يتخلى عدد متزايد من مصانع وسادات الفرامل المحترفة عن الشراء الفوري وتتجه نحو عقود المواد الخام طويلة الأجل - وهو التحول الذي يجلب استقرار الأسعار وضمان العرض للعملاء.

مشكلة الشراء الفوري

تقليديا، كانت العديد من مصانع تيل الفرامل - وخاصة تلك الصغيرة أو ذات رأس المال الأقل - تشتري المواد الخام من السوق المفتوحة حسب الحاجة. وعندما كانت أسعار الراتنج منخفضة، تمتعوا بهوامش ربح جيدة. وعندما أدى نقص البتروكيماويات أو انقطاع الخدمات اللوجستية إلى ارتفاع الأسعار، قاموا إما برفع أسعار العملاء على الفور أو استيعاب الخسائر. ولم ترضي أي من النتيجتين المشترين. جعلت الأسعار غير المتوقعة من الصعب على الموزعين تحديد أسعار التجزئة، أو تقديم عطاءات على عقود الأسطول، أو إدارة تقييم المخزون.

علاوة على ذلك، غالبًا ما يؤدي الشراء الفوري إلى استبدال المواد. فالمصنع الذي يواجه ارتفاعا مفاجئا في أسعار الراتينج قد يتحول إلى راتينج أرخص وأقل جودة دون إخبار العميل ــ مما يؤدي إلى تلاشي الفوط الصحية في وقت مبكر أو تآكلها بشكل أسرع. لن يكتشف المشترون التغيير إلا بعد أسابيع، بعد وصول الشكاوى.

كيف تغير العقود طويلة الأجل قواعد اللعبة؟

تقوم مصانع وسادات الفرامل ذات التفكير المستقبلي الآن بتوقيع اتفاقيات توريد مدتها من 12 إلى 36 شهرًا مع كبار منتجي المواد الخام. تقفل هذه العقود التسعير والحد الأدنى من الكميات ومواصفات الجودة. وفي المقابل، يلتزم المصنع بكميات شراء ثابتة، مما يساعد المورد على التخطيط للإنتاج. الفوائد تتالي لمشتري وسادة الفرامل:

· استقرار الأسعار – تظل الأسعار المعلنة سارية طوال مدة العقد، بغض النظر عن تقلبات السوق الفورية. يمكن للمشترين وضع الميزانية بثقة.
· الجودة المتسقة - يأتي الراتنج أو الألياف أو الحشو المتعاقد عليه من نفس المصدر وبنفس المواصفات، دفعة بعد دفعة. لا توجد إعادة صياغة غير متوقعة.
· أولوية العرض أثناء النقص – عندما تصبح المواد الخام نادرة، يتلقى العملاء المتعاقدون الشحنات قبل المشترين الفوريين. وهذا يحمي إنتاج المصنع – وطلباتك – من الانقطاع.

وقع أحد مصانع تيل الفرامل في مقاطعة خبي مؤخراً على عقد من الراتنج لمدة عامين يغطي 80% من احتياجاته السنوية. يفيد المصنع أن أسعار العملاء الخاصة به أصبحت الآن مستقرة لمدة تصل إلى 18 شهرًا، وقد فاز بثلاثة عقود توزيع جديدة على وجه التحديد بسبب الأسعار المتوقعة.

المصادر المزدوجة والمخزونات الإقليمية

ولزيادة الحد من المخاطر، تستخدم المصانع المتطورة مصادر مزدوجة - التعاقد مع موردين اثنين لنفس المواد الحرجة (على سبيل المثال، الراتنج الفينولي من منتج صيني محلي وشركة كيميائية كورية). إذا واجه أحد الموردين مشكلة إنتاجية أو تأخيرًا لوجستيًا، فيمكن للآخر تغطية الفجوة. كما أنشأت بعض المصانع مخزونات إقليمية من المواد الخام بالقرب من خطوط الإنتاج الخاصة بها، وتحتفظ بمخزون المكونات الرئيسية لمدة تتراوح بين 60 و90 يومًا.

هذه الاستراتيجيات تكلف المال - المخزون يربط رأس المال، وقد يتطلب التوريد المزدوج قبول أسعار أعلى قليلاً من المورد الثانوي. ومع ذلك، فإن تكلفة انقطاع الإمدادات (الإنتاج المفقود، والشحنات المفقودة، والشحن الجوي المستعجل) أعلى بكثير. ويستفيد المشترون من استثمار المصنع في المرونة.

ماذا يعني هذا بالنسبة لمشتري وسادة الفرامل

عند تقييم مصنع تيل الفرامل، اسأل عن استراتيجية شراء المواد الخام:

· هل تستخدم عقود الشراء الفوري أو عقود طويلة الأجل لمكوناتك الرئيسية (الراتنج والألياف والمواد الكاشطة)؟
· ما هي النسبة المئوية للمواد الخام الهامة الخاصة بك المتعاقد عليها؟
· هل تحتفظ بمخزون آمن من المواد الأساسية؟ إذا كان الأمر كذلك، كم عدد أيام الإنتاج؟
· هل سبق لك أن اضطررت إلى تغيير صيغة الاحتكاك دون إخطار العملاء بسبب نقص المواد؟

سوف تجيب المصانع التي استثمرت في عقود طويلة الأجل بثقة، وغالبًا ما تقوم بتسمية شركائها من الموردين. المصانع التي لا تزال تعتمد على الأسواق الفورية قد تعترف بتغييرات متكررة في الصيغة أو الأسعار غير المستقرة - وهي علامات حمراء للمشترين الجادين.

دور المشتري: تأمين الاستقرار الخاص بك

يمكن للموزعين توسيع هذا الاستقرار بشكل أكبر من خلال التوقيع على التزاماتهم السنوية أو المتعددة السنوات مع المصنع. في مقابل أحجام الطلب المضمونة، يمكن للمصنع تقديم أسعار ثابتة لفترة العقد، ويتم تعديلها فقط للتحولات الرئيسية في العملة أو اللوائح الجديدة. أصبح نموذج "الاستقرار المشترك" هذا شائعًا بين العلامات التجارية الكبرى لخدمات ما بعد البيع والمصانع المفضلة لديها.

الخط السفلي

تقلبات المواد الخام لن تختفي. وسوف تستمر العوامل الجيوسياسية، وتكاليف الطاقة، والاضطرابات المرتبطة بالمناخ في التأثير على أسواق الراتنجات والصلب والمواد الكيميائية. ولكن مصانع وسادات الفرامل التي تتبنى عقوداً طويلة الأجل ومخزونات استراتيجية قادرة على حماية عملائها من أسوأ التقلبات. كمشتري، اجعل استراتيجية الشراء جزءًا أساسيًا من تقييم المصنع الخاص بك. يؤدي الإمداد المستقر للمواد الخام إلى جودة مستقرة وأسعار مستقرة وعلاقات مستقرة مع العملاء.